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医疗器械销售这样报价:客户回应速度快5倍

2015-8-13 16:35:42      点击:

    在医疗器械销售中,特别是对于医疗设备的销售这一块,业务员对客户的报价在整个销售过程中就显得尤为重要。如果事先不了解客户的心理价位盲目报价,报高了或者报低了都利于后续成交的推进。对于还不很熟练的业务员,很多都折损到报价这一环节了。

  那么,究竟怎么报价才会留住客户呢?除了事前做好调研和准备,对自己的产品足够了解外,还要做一个完善合理的定价方案出来。针对这种情况,现在不少的医疗器械厂家为了方便经销商制定价格方案,就会生产将同一产品生产出来几个不同的型号,体现在外观和操作上,拉开中高低档次。这样让销售员在报价的时候给与客户足够的弹性选择,拉大了客户的心理阈限。

    在具体的操作过程中,我们可能还会遇到更多的困难。比如很多人就会问:“为什么我给顾客报了价就没有回应了?”在这里我想说的是,你了解你的顾客吧,他们到底想做什么,想解决什么样的问题你知道吗。你的顾客了解你吗?在双方都不了解的情况下你就给人家一个价格有什么用呢?

   在网上比你报价低的太多了,你根本就没有机会。

   给大家来个笑话从中你可以得到很多的启发:某男生在追一个女同学,女同学给他下了最后的通牒;“没有奥迪A6和两层的别墅来满足我,就别来烦我了。”他苦笑。回家和爸爸妈妈商量,征求他们的意见。

   父亲在抽了支烟,叹口气说到:“车子是好办,家里的劳斯莱斯卖了买几台奥迪到是不成问题,只是这二层别墅,咱总不能把这五层的楼扒掉三层吧,这样就太学浪费了。你和她还是算了吧,没有必要为了追她我们家还要拆房子。”你们看看,这就是在不了解对方的情况下,乱报价带来的后果。

  作为我们业务员来说,第一条就是要先筛选顾客,先把自己的顾客定位好,那些苹果是我的,那些苹果不是我想要的,通过了解搞清楚了,我们就会少走很多的弯路,节约很多的成本。

  我们没有必要把时间和精力花在那些根本就不大需要我们的产品和服务的客户身上,我们的精力和实力是有限的,我们只能为我们真正的顾客服务好,这样成本最低,我们的产品也能体现出应有的价值。

  在了解好了顾客之后,我们就要让顾客来了解我们,只有他们了解了才会做出选择,才会购买。

  所以我们在报价的时候应该把我们的公司介绍,产品的详细资料,客户见证和我们的销售政策都写在里边,最后再附上价格,这样顾客看到了才可以去跟其它对手比较,体现出我们的优势才会知道为什么是这个价格,最后才会跟我们成交。

  在销售过程中,顾客不买或是嫌价格太高都是原于不了解,只有了解了才会做出选择。不光是销售是这样,在生活中很多事情都是这样,不了解千万别谈。(  来源:医路通医疗器械营销)